21世纪经济报道记者陈红霞 实习生 陈吉 武汉报道为应对国内医药产业政策改革的持续深化，济川药业正在加速进行产品结构和销售渠道的调整。
日前，济川药业（600566.SH）发布2022年三季度报称，前三季度公司实现营业收入58.94亿元，同比增长8.96%；实现归母净利润15.92亿元，同比增长25.17%。其中，第三季度公司实现营业收入20.31亿元，同比增长17.58%；实现归母净利润5.77亿元，同比增长37.89%。
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“从医保控费的角度来看，市场上肯定会形成优胜劣汰的竞争局面，企业能做的就是适应市场或政策的变化。长期来讲，整个行业驱动的是后续的战略储备和产品储备，对我们公司而言就是创新和变革。比如说在产品的选择上，仿制药这一方面公司可能会选择有壁垒的、市场空间相对较大的、能够把握原料药的产品。整个大环境对战略方向有着驱动的作用让企业去适应。”10月27日，济川药业对21世纪经济报道记者如此表示。
三季度是销售旺季
济川药业主要从事药品的研发、生产和销售，产品线主要围绕儿科、消化、呼吸等领域。主要产品蒲地蓝消炎口服液、雷贝拉唑钠肠溶胶囊以及小儿豉翘清热颗粒，各产品在细分领域市场占有率位居行业前列。
历年年报数据显示，2019年至2021年，济川药业营业收入分别为69.4亿、61.65亿、76.3亿元。此次第三季度，济川药业波动较大。
济川药业表示，“目前来看，2022年二季度的业绩相较其他季度增长不大，对比其他月份，9月份特别是第三季度是终端销售的旺季，天气变化，气温降低，从患者方面来看，患者的患病率增加，用药需求也是增长的，会使公司业绩增长。就整个2022年来看，医院院线销售和零售端的销售增长趋势是值得肯定的，将为公司带来持续的业务增长。”
早在2021年，济川药业就对销售端进行布局，开始销售改革，特别是OTC渠道建设，其具体做法主要是设立新零售团队，在线下设立门店并提升优质门店占比，同时在空白省份提升销售人员数量以扩大覆盖面。
公司表示，“OTC零售终端是通过OTC管理团队，针对性地开展终端动销，目前在整个销售网络当中是单独成立出来的，受到外部因素的影响，部分销售还未进行推进，销售费用降低，但是在未来销售方面的发展空间将会增大。”
这些措施稳定了公司的业绩，从第三季度披露的财务数据来看，对比同期业绩，2021年前三季度销售费用为26.34亿，2022年前三季度的销售费用为26.54亿，营业收入从54亿同比增长至58亿，增量达4亿元，这意味着在保持销售费用稳定不变的前提下，公司业绩增速提高，也预示着公司销售费用率水平平稳发展，盈利能力有所提高。公司对此表示，“销售改革目前还在推进当中，未来OTC销售增长速度会增快。”
产品结构仍需优化改善
目前来看，济川药业主打的产品是蒲地蓝消炎口服液、雷贝拉唑钠肠溶胶囊，在外界来看，其产品结构相对单一。
蒲地蓝消炎口服液作为公司的核心产品，在2019年退出省级医保，公司收入和利润快速下滑，从2020年的年报来看，公司以蒲地蓝消炎口服液为主的清热解毒类产品实现营业收入21.4亿元，较2019年同比下降8.8%，不过，在2021年实现营收24.2亿元。公司表示，主要是因为小儿豉翘清热颗粒增长趋势良好，一些二线品种，比如甘海胃康也保持不错的增幅。
根据2022年发布的半年报来看，除了传统的主力产品蒲地蓝消炎口服液、雷贝拉唑钠肠溶胶囊外，小儿豉翘清热颗粒持续放量。三者的合计销售收入占当期主营业务收入的69.99%。
公司表示，“蒲地蓝消炎口服液和小儿豉翘清热颗粒在线下的覆盖率还是有一定差别，小儿豉翘清热颗粒作为公司的二线产品，后续会提升小儿豉翘清热颗粒的覆盖率。目前来看，蒲地蓝消炎口服液作为销售的大品种，公司首先要保持现有主打产品的持续销售推进，一些好的二线品种后续可能将成为强推的产品。”
行业发展驱动弥补创新短板
医保控费带来的行业格局改变，是每家药企都需面对的挑战。
“从医保控费的角度来看，市场上肯定会形成优胜劣汰的竞争局面，企业能做的就是适应市场或政策的变化。长期来讲，整个行业驱动的是后续的战略储备和产品储备，对我们公司而言就是创新和变革。比如说在产品的选择上，仿制药这一方面公司可能会选择有壁垒的、市场空间相对较大的、能够把握原料药的产品。整个大环境对战略方向有着驱动的作用让企业去适应”，济川药业对21世纪经济报道记者表示。
从近几年的研发投入上来看，公司研发投入对营收占比从2018年的2.7%提升至2022年第三季度的5.9%，研发费用率提升。
济川药业表示，从产品研发储备来看，公司与恒瑞医药等龙头企业对比有一定差距，针对未来规划，公司一方面在加强研发团队的建设，然后另一方面通过股权投资方式切入医药投资市场，获取财务收益的同时，也在考虑通过并购的形式去布局一些创新药产品或企业。
近年来，济川药业在上海成立研究院，形成联动性的竞争研发体系，也通过PD项目引进产品的方式去市场行业选择一些好的品种作为产品储备，值得一提的是，在2021年11月10日，天境生物与济川药业就前者的长效重组人生长激素伊坦生长激素TJ101签订商业化战略合作协议。2022年BD项目还在持续推进当中，公司方面预计第四季度会实现落地。
“研发具有不确定性，通过加强自身研发能力的同时，企业也需有好的能力与财力去考虑市场因素。”济川药业表示，公司几大主力产品的发展建立在稳定的现金流上。从财务数据上来看，截至2022年第三季度，公司总资产132亿元，第三季度经营活动产生的现金流净额20.22亿元，现金流丰富，对于公司研发或引进一些好的品种较强支撑作用。