记者/周琦 编辑/江昱玢
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孙彤是农产品专家。毕业后，他在事业单位做农业政策研究，之后跳槽到期货公司做农产品分析。
2012年，他创办了布瑞克，这是一家从事农业大数据分析及咨询业务的公司，也被业界称为“农业咨询领域的麦肯锡”。
农牧人是布瑞克的一项核心业务，通过整合上游供应链（S）、为销售门店（B）提供一站式采购及线上线下营销、品牌宣传、门店活动、品牌授权，为农产品交易提供S2B2C全链路SAAS系统。
2021年5月，农牧人以“猪肉农产品交易”作为切入口，推出农牧人掌柜S2B2C平台"肉掌柜"。
截至今年6月，农牧人终端已在苏州、上海、南京、无锡、常州、南通等城市开通，总数达5000家，2022年预计销量20-30亿元。
“希望构建‘从田间到餐桌，从农民到市民’的数字化农产品供应链。”农牧人董事长孙彤在接受《21CBR》记者专访时表示。
轻装上阵
一开始，农牧人仅是布瑞克旗下的一个业务板块。“布瑞克此前主要ToB，ToC流量太贵，当时我们投入的力量有限。”孙彤解释。
疫情的发生，让需求从食堂、饭店转移到了家庭，特殊时候的线上买菜电商平台即使满负荷运转，还是有部分居家市民买不到。
布瑞克覆盖2000多个县的农业生产数据，以及200多个地级市的配送网络，孙彤发现，依赖于这套供应链系统，布瑞克不仅可以从事B2B交易，也能赋能夫妻店、小商铺，直接服务消费者——农牧人肉掌柜由此诞生。
履约过程中，孙彤观察到第三方物流快递配送，不适用于运输蔬菜和猪肉。“送到基本都需要两天以上，遇到疫情时间还会更久。”导致食品不新鲜，甚至变质。
中国农产品的流通，上游是农户、收购是经纪人，再靠流通商运往销地批发市场、农贸市场、社区。
这样至少有五个环节，流转慢，卖得也贵——地头1元的产品，消费者可能要花上10元。
他考虑了前置模式。
前置仓高效，能保证新鲜度，但要承担庞大的租金和管理成本。每日优鲜和叮咚买菜就是鲜活的例子，如今，一个就地解散，另一个断臂求生。
若无法保证客单价、订单量，仓储配送履约成本难以达到盈亏点，那永远在烧钱，这不是孙彤想要的。
“刚好碰到了李总。”孙彤回忆起初遇农牧人CEO李伟才的情景，“他们做了类似美团的平台项目，对门店进行数字化改造，接入骑手后就是生鲜电商系统，我邀请他们开发S2B2C的农牧人掌柜系统。”
ToB的布瑞克具备把生鲜送到各个城市的能力，李伟才的加入，让农牧人能将货品配送到夫妻店。夫妻店相当于前置仓，解决了资金方面的后顾之忧。
模式决定后，孙彤以“猪肉”作为切入点，推出农牧人“肉掌柜”。
一方面，布瑞克在猪肉单品产业具备深入研究和产业基础；另一方面，猪肉是国内最大的生鲜单品，每年有约7亿头猪出栏，零售规模2万亿元以上，有足够大的市场规模和盈利空间。
2021年年底，农牧人与香港联交所主板上市公司金猫银猫并购重组，成为“卖肉第一股”。
省钱能手
农牧人如何做供应链的生意？
孙彤建立大数据平台，沟通次C端商户和猪肉生产厂商，利用物流冷链系统，直接供应肉类，省去了中间两级的批发环节，将整体成本砍下10%-20%。
简单来说即放大S2B2C的优势，一方能赚得更多，另一方能省更多。
2021年3月，农牧人掌柜App上线。农贸市场摊位、门店通过APP，免费注册、加盟，从农牧人的渠道订货。
“这些摊主、店主是我们的加盟商，摊位和店面是他们自己的。”李伟才告诉《21CBR》记者，加盟商们看中合作后的省力省心。
“以前门店卖肉到晚上九、十点，凌晨两点又要去批发市场挑肉、买肉，跟我们合作后，老板们只需要早晨六点到店，直接在自己店铺卖肉。”
李伟才介绍，链接生产厂商，通过APP平台集成的巨量订单，让农牧人有更强的议价能力，可以同牧原、新希望、首发、温氏等国内头部猪肉厂商合作谈价，获得更低订单价。
对店铺老板而言，进货价更低，买卖获利空间更大。对农牧人来说，能准确预估销售量，提升零库存几率，减少仓储成本；另一方面，肉掌柜送货后，摊主、店主现款现结，不存在下游客户账期。
物流配送方面，农牧人节省了大笔自建仓库、冷链的钱，将物流配送的活交给商户。鼓励加盟店主自己拉货，顺便帮周边门店配送，这样店主既做司机又当品控，利用商户自有的冷藏车存量资源，打通配送的“最后一公里”。
“肉掌柜摊位、门店的选址，一般辐射半径三公里的社区。”李伟才补充道。
农贸市场消费主力是大爷大妈，对价格及品质敏感度高，农牧人的方式路径可以保障；也能通过线上下单，由美团等第三方骑手送货上门，消费者负担配送费。
总的来说，农牧人是向品牌方输出SaaS，帮助品牌商产品卖到次C端，农牧人收服务费和服务过程中的履约成本。
目前，农牧人已覆盖苏州全部农贸市场，门店近1000家，在全国16个城市已有5000家门店，今年的目标是覆盖15城、6000家门店。
2022年5-6月，苏州、南京两城已实现盈利；预计2022年销售额突破20亿元，并实现猪肉业务的全面盈利。
大单品策略
在李伟才看来，S2B2C除了能做供应，还能做好服务。
“我们采用的是城市合伙人制度，一个城市一个合伙人，由合伙人负责农牧人模式的落地服务。”
农牧人为城市合伙人提供整套数字化系统——每个城市有独立的管理系统，包括门店改造，收银系统、电子秤等软硬件设施。
城市合伙人除了开拓店铺、运营维护、帮商家做活动等，也起到了“监督”作用，每天对每个门店的销量、经营情况，进行打分评级，对摊位、门店的门头、招牌，以及肉品的摆放进行指导，并统一布置电子秤、摄像头管控服务品质。
“我们为优质门店提供支持，也会淘汰做得不好的门店。如果接到客户投诉后，门店没有改进，我们会撤店。”李伟才介绍道。
“我们在一个农贸市场或一个社区，通常只设一个终端。”他表示，对于上海、南京等一线城市，只需不到二十个地推人员，就能完成整个城市的店铺运营。
通过数字系统，农牧人能清楚知悉各城市的猪肉销量、门店和用户数、营收情况等。
“肉掌柜是正现金流的状态，未来三个月所有城市都能实现盈利。”孙彤信心满满。
原因在于，主推品类的供应链已建好，现有模式的履约成本较低，更重要的是，李伟才团队把整个平台的IT逻辑都跑通了，“肉掌柜”只需投入个性化开发，大大减低了总部的IT成本。
谈及未来，孙彤表示至少3年内主要聚焦在猪肉单品，目标是每年售出2000万头猪，再向市场推出新品目。
新品类的选择上，侧重能马上消费，保存期短、单品市场规模可达千亿、消费频次较高的农产品，如牛肉、鱼肉、生鲜面、豆类等。
下一步，农牧人计划做“鱼掌柜”，海鲜对供应链的要求更高、利润更大。“做猪肉，我们可以赚到3个点左右，做鱼的话，至少能挣10个点。