文/周琦 编辑/江昱玢
行情降温下，SaaS吸金能力不减。
协同CRM服务商卫瓴科技完成亿元A轮融资，本轮投资由云九资本领投，云启资本、光速中国及老股东红杉中国种子基金等跟投。
(资料图片仅供参考)
这是公司成立一年半来，获得的第三轮融资。
协同CRM是指，在市场、销售和服务等各个部门间，消弥数据隔阂的客户管理工具。
企业可通过内容运营、直播带货等线上投入，干预和引导客户旅程。过程中沉淀下来的客户数据，也成了市场、销售、客户成功各部门协同的基础。
如卫瓴科技创始人杨炯纬所说，“企业获客需求日益增长，售前的销售行为越来越重要。比如，客户从哪里来、销售跟客户的关系如何、签约卡点在哪里、输单原因出在哪一步。”
卫瓴所做的，即是以企业微信为主体，打通公私域信息、协同跨部门合作，帮助客户生意增量提效。
协同提效
协同能力在杨炯纬看来尤为重要。
他告诉《21CBR》记者，很多公司会根据制定好的销售流程，让每个部门负责固定部分业务，容易造成员工“各扫门前雪”。
B2B销售过程链条长、决策复杂，固化的流程难以应对快速变化的市场需求。“很多时候，销售人员建微信群谈成合作后，还需要专门去线上补流程。”
TO B公司经常出现这种现象——市场部的广告投放量翻了两倍，销售部却抱怨这些线索来源不明、质量不高。“一线销售单打独斗，不如销售部、市场部共同配合效果。”杨炯纬表示。
除了部门沟通难，传统广告存在线索流转路径长、时间久的问题。市场投放广告、客户填写官网表单、粗糙客户信息Excel表交接、销售电话联系客户、销售加客户微信等——冗长的步骤导致线索流失率高。
信息透明化，才能增加协同力。
通过卫瓴协同CRM，市场投放广告后，业务人员在广告投放环境下就能与客户建立连接，并携带广告公域的客户行为画像，少走了中转环节弯路。
客户在微信私域的用户行为沉淀方面，卫瓴建立了智能化标签体系，埋点抓取微信对话，销售能获取该客户的搜索意图、浏览时长、访问轨迹等。
这相当于把销售察言观色的能力进行了产品化改造，提高客户洞察能力、效力。
过去一年，通过产品迭代，从广告投放、内容营销，到活动营销、直播等主流B端流量场景，卫瓴都有相应的获客方案，销售环节也实现了“线索-商机-订单”的全链路管理。
终端客群正发生改变——从原本的市场采购，到现在的市场、销售两部门共同采购。
“市场的同事通过卫瓴的工具帮到销售，销售也更愿意使用营销资料进行客户沟通。”杨炯纬表示，已有一线市场和销售人员共计2万人，正在使用卫瓴的产品。
用户增购率提升了20%。在售价不变的情况下，客单价也从一万增长到两万。
“下个阶段，卫瓴产品界面会变得更简洁，让使用者不需要培训，就能轻松上手。”杨炯纬说。
另辟蹊径
杨炯纬是在线广告领域的连续创业者，创办过好耶广告公司、MediaV、聚效广告，也曾担任360集团高级副总裁，负责公司上市后的商业化。
2020年，有二十多年从业经验的杨炯纬离开360，创立了卫瓴科技。
“我曾服务了十万家企业，这些企业从投放广告到获得订单，转换率非常低”。他表示，“中小企业如何有效地做数字化营销，提高线索到订单的转换率，是我想解决的问题。”
彼时，CRM赛道已是一片红海，杨炯纬将目光投向企业微信——不少公司将企业微信用做私域工具，却很少基于企业微信做to B的CRM。
企业微信和钉钉、飞书不一样。借助微信的口碑优势、流量积累，它的侧重点是连接产业和客户。
之前的CRM产品大多需要客户打电话沟通后，打开软件跟进、记录，如果能将CRM系统嵌入微信，使用者在企业微信里打开侧边栏，就能看到用户画像、添加跟进记录，甚至能把聊天记录添加进跟进记录中，以此提升效率。
“卫瓴提供了客户画像和企业视图，企业微信项目组一旦有客户、市场部、销售部、产品运营等任一协作者加入，都能快速了解项目的参与者、客户来源、需求等，无需花大量时间做重复阐述。”杨炯纬介绍。
据艾瑞咨询数据，2021年中国CRM市场规模为156亿元，同比增长16.5%。预计2024年总规模突破250亿元。
身处大市场，差异化尤为重要。
杨炯纬早年做销售时，每天都要录入客户信息、拜访记录、合同信息。“这些流程更多时候是负担，CRM系统的出发点是帮助老板管理销售，员工对这类产品天生就有抵触心理。”杨炯纬回忆道。
和市面上产品相比，卫瓴特色在于帮助销售提升成单的效率，而非一味帮助老板管理员工，员工对全链路信息的掌握度高。
“（提升接受度）需要一段时间。”杨炯纬透露，年轻老板更容易接受卫瓴的产品理念，“他们不会带着监管思维选产品，而是选择帮销售提高业绩的产品。”
守好边界
卫瓴卖的是账号，按照开通账户数量收费。
“希望客户每天只花1.5元左右，就能更好地管理客户。”杨炯纬表示，“有客户说卫瓴是一股清流。”
相比市面上以监管、流程为主的产品，卫瓴更看重一线销售的感受。
客户薪班班主动告诉杨炯纬，现在员工们主动写客户跟进情况，写得特别详细。“究其原因，员工对软件的实用性有认同感。”他分析道。
目前，卫瓴已经服务了400余家企业，包括分众传媒、神州数码、Shopee、Shopify、分贝通、前程无忧、企查查、得到App等。
客户们的真实反馈，让杨炯纬信心十足——倍市得1个月内的线索转化率提升超20%；梦饷集团加微率一周提升3倍；立刻说加微率提升2-3倍。
“使用卫瓴（的软件）后，增购的比例高达20%。”杨炯纬给出平均数。
成立一年多，卫瓴完成亿元的A轮融资，募得资金将主要用于加强核心产品卫瓴协同CRM的产品研发、市场拓展以及团队建设。
“SaaS产业在未来两年将经历低谷。一些公司会为了生存，转行去做定制化开发、私有化部署等。”杨炯纬认为，“但如果能够守好边界、做好产品，SaaS会迎来更好的发展。”
在他的规划中，卫瓴的边界是做好标准化产品，且不做多年单。“服务大客户，不可避免会面临客制化要求。”杨炯纬坦言。
解决办法有三。
一是找到本质需求，提供解决方案；二是合作国内主流CRM公司，通过API（应用程序界面）连接获取传统CRM功能；三是携手低代码、无代码厂商，满足定制化需求。
“过程中将更关注客户体验、满意度、续费比例，建立壁垒，迎接市场的爆发。”杨炯纬展望着。