编者按：
财富管理大时代已然到来。
近年来，券商传统经纪业务向财富管理的转型已初见成效。数据显示，2021年上市券商大财富管理条线净利润同比增加31%，利润贡献占比达18%。
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但2022年初以来偏股基金净值大幅回撤，造成财富赛道盈利增速下滑，给财富管理机构带来不小的挑战。那么在居民财富向权益资产迁移的长逻辑不变的背景之下，转型中的券商该如何突围财富赛道？
21世纪经济报道将与各券商财富管理掌门人对话，探讨券商财富管理的转型之道。
21世纪经济报道记者李域 唐曜华 深圳报道
“面对市场调整给财富管理业务带来的挑战，我们主动出击，大力推介基金投顾、布局券结公募基金、强化售后陪伴服务等多项营销服务组合拳，用券商的专业能力陪伴客户度过投资低谷。”接受21世纪经济报道记者专访时，安信证券副总裁、财富与机构业务委员会主任魏峰坦言，长期而言，只有“以客户为中心”不断做大产品保有规模，才能熨平市场行情波动给财富管理业务造成的“收入焦虑”。
在魏峰看来，未来券商财富管理业务必须走“专业驱动”路径，最大程度发挥专业投研、产品和人才优势。基于这三方面的优势，在产品研究筛选能力、资产配置服务能力、高端客户定制服务能力、多元产品解决方案整合等四方面构建核心竞争力，谋求财富管理转型发展。
安信证券副总裁、财富与机构业务委员会主任魏峰（受访者供图）
大财富管理21世纪：财富管理这个概念是在最近5年内才兴起，部分券商的经纪业务部门是在5年前左右调整为财富管理业务部门，安信证券在此期间做了哪些调整？
魏峰：安信证券从前几年就开始推进传统经纪业务向财富管理的转型探索，今年更是在组织架构方面进行了大的调整，将原零售业务委员会与机构业务委员会合并为财富与机构业务委员会，调整后的财富与机构业务委员会下设11个总部部门，形成客户开拓及引领、产品及解决方案、管理与发展、运营与服务四大板块，以及369家营业网点的大财富管理架构。
这次架构调整，我们以“客户利益及服务体验”为首要出发点。如何以前瞻性布局、专业化能力、数字化高效响应中国居民财富管理需求，是这次调整的核心主线。
当然，这次架构调整也不是简单对部门和人员重新分配，而是重新梳理财富与机构客户需求、建立面向未来的业务逻辑、整合产品与服务资源、设计有竞争力的业务流程，并在此基础上新建组织架构、调整部门定位、优化分工协作。
我们5月份做出这次调整，现在新的组织架构运行两个多月了，最大的变化是“协同意识很明显，创收增效可预期”。
21世纪：有一种观点认为，基金投顾业务试点开闸，开启了财富管理发展新阶段，对此你怎么看，公司在试点开闸后的调整及变化？
魏峰：在我看来，基金投顾试点能让券商走出“炒股选券商，理财选银行，基金选三方”的大众认知误区，可以作为覆盖大众的流量型产品去推广，未来会有越来越多的人知道券商有丰富的产品可以配置，而且还有专业的投资团队帮客户实现“省心投资”。
所以说，不管是基金投顾，还是股票管理型投顾以及个人养老金投资公募业务，作为最懂权益的券商行业，未来随着牌照逐步齐全，券商将在客户综合金融服务方面具备很大的优势。
安信证券的股票投顾业务和基金投顾业务是分属不同业务团队管理的，基金投顾业务是由金融产品部下设的二级部门主导。我们通过数据分析得知，美国大约69%的基金产品销售是通过基金投顾业务去实现的，其中有91%是全委托方式，9%是建议型方式，因此基金投顾业务虽然短期不赚钱，但发展空间很大。
5月9日安信证券基金投顾业务正式上线，成为公司以客户为中心的顾问式服务模式转型的实质举措。
此次公司组织架构调整，构建“客户开拓及引领”、“产品及解决方案”、“管理与发展”、“运营与服务”四大板块，并且以客户板块作为对接客户需求，拉动其余板块的“牵引器”，也是为了更好地推动财富管理业务往以客户为中心的顾问式服务模式转型。
财富业务和机构业务携手21世纪：如何看待券商财富管理业务的市场空间，在财富管理转型过程中发现哪些痛点，遇到哪些难题？券商可从哪些发力点去破局？
魏峰：毫无疑问，“散户产品化”、“交易机构化”已经是不可逆转的趋势。随着国内居民可投资资产不断增加，财富管理意识持续加强，财富管理市场中长期都将继续保持较高速度增长。
至于财富管理转型中的痛点，我认为券商当前保有规模较银行、三方互联网机构仍有较大差距。同时，从产品结构看，券商客户天然风险偏好更高，账户收益与高波动的权益市场相关性高，如何平抑短期波动，实现客户资产长期保值增值目标，做大券商AUM是当前主要课题。
如何破局？我认为，首先券商应进一步强化“以客户为中心”的价值理念。其次，考虑到权益产品天然较高的波动性，券商应重视并加大固定收益产品配置，改善客户持有体验，更利于提升产品化率。当然，战略方向的落地需要高素质人才的推动。
事实上，在“散户产品化，交易机构化”的趋势下，机构业务于中大型券商而言是必争之地，于中小型券商而言是弯道超车的良机。而安信证券的业务定位是“两手都要抓，两手都要硬”，财富业务和机构业务必须携手共进。
21世纪：如何看待财富管理未来的方向和趋势以及竞争合作格局？请谈谈安信证券未来一两年财富管理业务的重点和方向。
魏峰：近些年，在财富管理业务发展进程中，各家机构积极探索，形成了以自身优势为特征的业务驱动模式。比如，以天天基金为代表的销售平台主打“价格驱动”，构建全面且选购便捷的产品货架，以低费率吸引线上用户；银行以成熟的客户服务体系为依托，依靠“资产端优势”做大AUM，且户均资产普遍较高。
我认为券商应该走“专业驱动”路径，最大程度发挥专业投研、产品和人才优势。基于这三方面的优势，在产品研究筛选能力、资产配置服务能力、高端客户定制能力、多元产品解决方案整合等方面构建核心竞争力，谋求财富管理转型发展。
未来一两年，我们的业务重点会放在夯实O2O服务、做强账户管理服务和开启高端定制服务三个方面：一是夯实O2O（即online-offline）财富管理服务。二是打通财富管理从单一产品销售模式到配置建议的模式，最终走向账户管理服务模式。三是依托私财中心的设立开启高端客户定制服务，进一步拓宽私财的内涵和外延。
数字化“一体两翼”21世纪：我们注意到安信这次的组织架构调整，财富与机构业务委员会下设11个总部部门中，网络金融部也正式更名为数字金融部，数字化如何赋能财富管理业务？
魏峰：我们遵循“业务引领+科技赋能”双驱动来推进财富管理数字化转型，两者缺一不可，脱离了“业务、用户、增效”为方向的科技列车只会驶入盲区，所以安信的数字金融业务一直定位于“扎根业务、收敛欲望、创收增效”，在科技投入成效比方面一直表现上佳。
目前安信数字化已贯穿财富管理服务整个流程，形成类似飞机的“一体两翼”，两翼分别指的是客户端和员工端，客户端指的是服务客户的APP等,员工端指的是员工服务端，目前员工也有专属的APP安信财富管家去服务客户，机舱指的是IT部门搭建的数字化平台、集中作业平台、智能运营平台等，链接客户和员工。
21世纪：随着数字化在财富管理领域的运用，财富管理机构对客户的理解和用户运营方式发生了哪些变化？财富管理业务如何借助数字化去覆盖满足不同层级、不同类别客户需求？
魏峰：财富管理客户数量不断增长对机构数字化能力提出了更高要求，在实践中我们围绕投教—运营—转化—配置的引导思路，将分层服务客户渗透延伸到资产渗透。
从客户类别上，我们将客户分成交易型、理财型和配置型三种基本类别，对自主交易型客户我们充当加速器，提供选股/投时的投资工具帮助提高投资效果、进而给予投资分析，其中盈利能力较弱的投资者引导多元配置。而理财型客户我们充当导航仪，从基础技巧入手，提供低门槛理财试水，加强内容引导，强化长期理财。配置型客户我们充当驾驶辅助，利用等级权益助推提高资产，由产品视角切换到账户视角，给予个性化投资规划。
在客户层级上，我们将客户细分为大众客群、财富客群、私财客群，不同层级的客户匹配了差异化的产品、服务及权益。
围绕个人客户的重要关键时点，有针对性地服务，是我们的一个打法。比如对于高净值客户，所谓的重要节点一定要紧扣其核心痛点，做“难而正确的事”。节日关怀等隔靴搔痒的操作，早该被行业摒弃，梳理真正贴合客户需求的关键时点，如账户盈利10%、基金亏损20%等时点，给出必要触达提示，反而是相对有效方法。
投资者教育永远在路上21世纪：财富管理客户排第一位的需求应该是赚钱，但“基金赚钱基民不赚钱”也是普遍存在的现象，如何打破这个怪圈？
魏峰：券商财富管理客户需求比较集中于关注收益率高低，不管是自己操作还是选择基金投顾之类的服务把钱交给机构打理，最终诉求还是获取收益。我一直认为小礼品、增值服务等虽然能够锦上添花，但不是雪中送炭，因此也一定不是客户诉求的最核心痛点，这也逼着券商作为专业投资交易机构就应该去做专业的事情。
投资跟销售的立场永远不一样，“好卖不好做，好做不好卖”。今年1-4月安信逆市布局了几只优秀的券结基金，但当时行情不佳，销售陷入冰点，投资者普遍缺乏信心，我们一线销售人员做得非常辛苦，其中有一只很艰难的卖了10亿（几乎同期最高），超过了某零售股份行6亿的销售额。后来还卖了两三只，这几只基金目前都是正收益。
我们会尽量引导投资者在正确的时候做正确的事。但对财富管理机构来说，投资者教育永远在路上，没有那么容易，需要长期坚持，去努力赢得投资者的信任，这个过程不是一蹴而就的。道阻且长，行则将至！